Ein Distributor ist mehr als nur eine Schnittstelle!
Die klassische Rolle des Vermittlers zwischen Hersteller und Wiederverkäufer bildet die Grundlage der Anforderungen des heutigen Marktes. Erwartet wird aber weit mehr von den Distributoren als die zeitnahe Abwicklung der Aufträge oder dem schnellen Versand der bestellten Ware – Vielmehr übernimmt er die Rolle eines „allround Dienstleisters“ für Wiederverkäufer und Hersteller, welche die Beratung und Unterstützung in Marketing, Technik, Verkauf sowie in Support und Installationsangelegenheiten in sich schliesst. Dies setzt auf der einen Seite eine enge Partnerschaft zu den Lieferanten und Wiederverkäufern voraus, auf der anderen Seite aber auch ein eingespieltes Team mit der nötigen Fachkompetenz, Flexibilität und Nähe zum Markt.
Die klassische Rolle
Der Distributor bildet die Schnittstelle zwischen den Lieferanten und den Wiederverkäufern, vermittelt bei Unstimmigkeiten und stellt die schnelle Vertragsabwicklung und Auslieferung der bestellten Waren sicher. Darüber hinaus bewirkt die Einschaltung eines Distributors weitere Vorteile für den Hersteller. Diese Distributionspolitik regelt die Steuerung der Vertriebsaktivitäten, verteilt das Risiko, senkt die Kosten und unterstützt die Markterschliessung durch den Multiplikator der Wiederverkäufer nach dem strategischen Denken des Herstellers.
Es wird mehr erwartet
Heutzutage wird weit mehr von Distributoren erwartet. Anhand des Beispiels der ABO-Storage Distribution AG, einem Schweizer Value Add Distributor sieht man, dass der Dienstleistungsgedanke erfolgreich umgesetzt werden kann. Sie bietet Ihren Partnern neben einer Lösungsorientierten Produktpalette ein grosse Auswahl an Dienstleistungen an. Ergänzend zur breiten Unterstützung im Marketing (Flyer, Mailing, etc.) und Verkauf (Offering, Endkundenpräsentationen, etc.) bietet die ABO-Storage Ihren Partnern unter anderem auch die Möglichkeit, an monatlichen Lunch&Learns teilzunehmen. Hier handelt es sich um 3-4 stündige Workshop, welche über topaktuelle Themen aus der IT informieren. Natürlich bietet die ABO-Storage Distribution AG ihren Partnern auch die Möglichkeit an Händlerzertifizierungen im eigenen Technical Briefing Center teilzunehmen.
„Wir verstehen uns zu 100% als Dienstleister für unsere Partner und Lieferanten. Dieser Dienstleistungsgedanke ist massgeblich für unseren Erfolg verantwortlich. Nur mit dem besten Service für unsere Kunden geben wir uns zufrieden.“
Zitat Norbert E. Kopp, MD Sales & Marketing und Mitgründer der ABO-Storage Distribution AG
Partnerschaft ist essentiell
Entscheidend ist neben einem eingespielten Team, welches die nötige Fachkompetenz sowie die vom modernen Markt geforderte Flexibilität besitzt, die Partnerschaft zum Lieferanten und Wiederverkäufer. Sie bestimmt massgeblich über Erfolg und Misserfolg. So pflegt die ABO-Storage Distribution AG zu jedem seiner Lieferanten NetApp, CommVault Systems, BakBone Software und Barclay Technologies (Schweiz) AG sowie zu jedem ihrer Wiederverkäufern eine langjährige und tief verbundene Partnerschaft.
Fazit
Die Erwartungen, welche der moderne Markt gegenüber den Distributoren in Forderung stellt, lassen sich bei weitem nicht mehr allein mit den klassischen Kompetenzen abdecken. Am Beispiel der ABO-Storage Distribution AG sehen wir jedoch, das dem Kunden eine qualitative Gesamtlösung geliefert werden kann, welche aus weit mehr als nur Hard- und Software besteht. Überzeugen Sie sich selbst.
Dieser Bericht wurde im Professional Computing Magazin publiziert (Ausgabe 1 / März 2010)
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Veröffentlicht am
09:38:41 09.04.2010
